לימוד התנהגות צרכנים, דעותיהם, עמדותיהם וצרכיהם יכולים להעלות את רמת מכירת המוצרים. ישנם מספר סוגים של התנהגות קנייה המסבירים את התנהגותם ותגובותיהם של הקונים. על פי מודל ההתנהגות הצרכני, החברה בוחרת באסטרטגיה השיווקית המתאימה.
שוק הצרכנים
שוק הצרכנים כולל את כלל צרכני המוצרים והשירותים וכן את הקשר בין קונים ומוכרים בשוק. היציבות הפיננסית של הארגון תלויה בביקוש הצרכן, בהעדפותיהם ובדעותיהם של צרכנים לגבי מוצר או שירות.
שוק הצרכנים מאופיין בספונטניות ובחיזוי, מכיוון שמגוון שלם של גורמים משפיעים על התנהגות הרכישה. הביקוש הצרכני הוא תנודתי ולא יציב, וקשה לחיזוי.
לאחר שתכננה היקף מכירות מסוים של סחורות בתקופה מסוימת, החברה לא תמיד מצליחה ליישם את התוכנית. המכירות עשויות לרדת מכיוון שמתחרה נכנס לשוק המציע לצרכנים מוצר דומה במחיר נמוך יותר.
הסיבה לסירוב לקנות טובין על ידי קונים עשויה להיות חסכנותם, דעה שלילית לגבי החברה, האי-התאמה בין נכסי הצריכה של הסחורה לבין הצרכים. לפיכך, צרכן רשאי לסרב לרכוש מוצר מכיוון שהוא רואה בכך לא אמין או לא בריא.
גורמים שונים משפיעים על דעת הצרכנים לגבי מוצר. ביקורות של לקוחות לא טובות לגבי מוצר, מוניטין מפוקפק של החברה בשוק ומידע שלילי אחר יכול לעצב את יחס הצרכנים למוצר. לכן הנהלת החברה מקדישה תשומת לב רבה לניתוח צרכי הצרכן ולחקר התנהגות הצרכנים בשוק.
דפוסי קניות
ישנם 4 מודלים של התנהגות קנייה המתארים את יחס הצרכן למוצר המוצע, מידת הצורך, וכן גורמים המשפיעים על החלטת הרכישה. התנהגות קנייה מורכבת אופיינית לקונים המעוניינים לרכוש סחורות בעלות ערך גבוה: נדל ן, מכוניות, מוצרי חשמל, מוצרי יוקרה.
ככלל, הצרכן אינו מבצע רכישות כאלה לעיתים קרובות, לכן הוא מעדיף אמינות, ערבויות, תנאי רכישה נוחים. הוא זהיר, בודק את המידע הדרוש, משווה את הצעות המתחרים, מתייעץ עם אנשים קרובים. התנהגות זו מתרחשת כאשר רכישת מוצר משולבת עם סיכון, ישנם בשוק מותגים שונים של המוצר, ולרוכש עצמו יש מעורבות גבוהה.
התנהגות קנייה לא ודאית נצפית כאשר לקוח בוחר מוצר בעל ערך גבוה, נוכחותם של מותגים שונים של מוצר זה בשוק והפרש מחירים קל בין המותג. סוג זה של התנהגות אופייני לקניית מוצרים שהם חלק מתדמית הצרכן ומשמשים אמצעי לביטוי עצמי.
מוצרים אלה כוללים: מכשירי חשמל, תכשיטים, ביגוד ואביזרים שונים. לקונה קשה לבחור לטובת פריט כזה או אחר של מותג מסוים בשל העובדה שאין הבדלים ברורים ביניהם. ככלל, לסחורות של מותגים שונים יש הבדלים קלים בערך ובמאפיינים, ולכן לצרכן יש ספק לגבי ההחלטה לבצע רכישה.
התנהגות קנייה רגילה אופיינית בקניית מוצרים בעלות נמוכה, נוכחות של מותגים שונים של מוצרים, כמו גם הבדל קל במחיר בין המותגים. סחורות כאלה כוללות מוצרים יומיומיים וקניית דחפים.אז, הקונה קונה באופן קבוע מזון, כימיקלים ביתיים, מכשירי כתיבה וסחורות אחרות.
במצב זה הצרכן מקבל החלטה יחסית מהר, ובמקרים מסוימים באופן ספונטני. לדוגמא, ברוב המקרים, כאשר קונים לחם, מבקרי החנות מכניסים אותו מיד לסל. לפיכך, המוכר אינו צריך לשכנע אותם או לשדל אותם כאשר הצרכנים מקבלים החלטת רכישה.
התנהגות קנייה בחיפוש אופיינית לצרכן כאשר קונים מוצרים חדשים או מוצרים עם הבדלים חזקים בין מותגים. במקרה זה, הקונה אינו נותן עדיפות למותג מסוים ומעוניין לקבל רשמים חדשים. רכישת מוצר מסייעת לצרכן לספק את האינטרס שלו.
לדוגמא, בבחירת קונדיטוריה או משקאות קלים, הקונים מקבלים החלטות רכישה ממגוון סיבות. יש הבוחרים לטובת מוצר עם אריזה בהירה, בעוד שאחרים רוכשים מוצר בגלל עלותו הנמוכה. במקרה זה, מבצעים ופעילויות אחרות המעוררות את דרישת הלקוחות יכולים להגדיל את רמת המכירות.
