השם ג'ירארד ג'ו נכלל בספר השיאים של גינס כשמו של הסוחר המצליח ביותר בכל הזמנים ובעולם. למה הוא כל כך התכבד? אילו רגעים מהביוגרפיה שלו, אילו תכונות אישיות, אמונות הובילו את האדם הזה להצלחה כה מוחצת?
השם ג'ירארד ג'ו ידוע לכל מי שקשור איכשהו לעולם המכירות או מבקש לשפר את רווחתם, קורא ספרים רבים ופרסומים בנושא זה. האיש הזה הוא מודל לחיקוי, האליל של מיליונים רבים, איש המכירות המדובר ביותר בקרב אנליסטים כלכליים. ספריו נמכרים במיליוני עותקים, כמעט בכל מדינות העולם, אפילו מורים לקורסי מכירות מזכירים את שמו.
ביוגרפיה של ג'ירארד ג'ו
ג'ירארד מגיע ממשפחה אמריקאית של מהגרים ממוצא סיציליאני, נולד בנובמבר 1928. הוריו, כלשונו, היו "עניים כמו חולדות כנסייה", ומצב עניינים זה כלל לא התאים לנער. הילדות לא הייתה נטולת עננים ומאושרת - האב הוציא באופן קבוע את כעסו וגירויו על משק הבית, הוא אהב לחזור בפני בנו ששום דבר לא ייצא ממנו, שהוא יישאר כלא כלום, "כלום".
עד גיל 35 חייו של ג'ירארד ג'ו עמדו בנבואות אביו. אך האם תמכה בצעיר, ניסתה לעזור לו בכל דבר, לא משנה מה עשה - וג'ירארד ניסה את עצמו בתחומים מקצועיים שונים.
בשנת 1962, ג'ירארד ג'ו התחנן ממש לתפקיד סוחר באחת מחברות הרכב - מאותו רגע החלה הצלחתו. השנה הוא קיבל את העמלה המרשימה הראשונה באותם זמנים - 10 דולר, אותם הוציא עד סנט על אוכל למשפחה.
הקריירה של ג'ירארד ג'ו
מכירת מכוניות נראתה לג'ירארד כמו מכרה זהב, והוא לא טעה. מקום עבודתו הראשון היה סוכנות של קונצרן שברולט. שלא כמו עמיתיו, ג'ו מכר 15-18 מכוניות בחודש, והצלחתו, הרווחים הגבוהים רדפו אותם. ג'ירארד הושמץ ופוטר. אבל ה"נפילה "הזו לא הפכה להיות סיבה לייאוש, וכמעט מיד הוא קיבל עבודה בבת אחת בכמה מרכזים דומים של חברות ידועות כמו
- גנרל מוטורס,
- לַחֲצוֹת,
- קרייזלר.
רמת המכירות שלה הייתה מדהימה - הן היו גבוהות יותר משל המתחרים, אפילו לא מספר פעמים, אלא בסדר גודל. וג'ירארד משך את תשומת ליבם לא רק נציגי חברות תעשייתיות מכיוונים שונים, אלא גם אנליסטים, כלכלנים, מנהלים שניסו לגלות את סודו, מאמצים את ה"טכנולוגיה "של תקשורת עם לקוחות פוטנציאליים.
כללי ההצלחה של ג'ירארד ג'ו
חוט זה להכנסה נוספת לא נעלם מעיניו של ג'ירארד. הוא החליט למכור גם את סודות המכירות הגבוהות שלו - הוא התחיל לכתוב ספרים. לדבריו, הדבר החשוב ביותר הוא למצוא עיסוק שאתה נהנה ממנו, שלא הופך למשרה. אך כלל זה לא היה חדש, נדרשו טיעונים והוכחות אחרות, הציבור המתין לגילויים ומתכונים להשגת הכנסות גבוהות.
בשנת 1977 התפרסם ספרו הראשון של ג'ירארד דוג ', איך למכור כל דבר לאף אחד. בה הוא חשף סוג של טכנולוגיה לתקשורת עם לקוח, נתן המלצות על העיקרון של בניית דיאלוג.
מאותו הרגע ג'ירארד ג'ו מכר לא רק מכוניות, אלא גם החל למכור לעצמו, או ליתר דיוק, את ספריו וניסיונו. הוא הוזמן לאוניברסיטאות והרצאות בקבוצות קטנות. הוא הפך משתתף קבוע בסמינרים ובפגישות ידידותיות, וכל זה הביא כסף, כי זה לא יכול היה להיות אחרת. "למכור לא מוצר, למכור את עצמך" הוא הכלל הבסיסי של רב המכר בעולם, ג'ירארד ג'ו.
חייו האישיים של ג'ירארד ג'ו
מעט מאוד ידוע על חייו האישיים של אדם ייחודי זה. הוא מוכר את עצמו, אך אומר מעט על משפחתו וילדיו - "הם חלק מהעולם שלי, אני אוהב אותם, אני לא יכול לנשום ולהתקיים בלעדיהם, אבל אין להם שום קשר לעולם המכירות, כי הם לא מִשְׂחָק".אולי זה גם חלק מסוד ההצלחה שלו - להיות מפורסם, להיות באופק, אבל להיות מסוגל לא להכניס עוד אוזניים ועיניים לאישי. וזו גם אמנות!
העיתונות כתבה רבות על אהבתו האדירה של ג'ירארד ג'ו לאמו. כשנכשל, כשעבד כרוכל בעיתון או כמנעל נעליים, רק אמו האמינה בהצלחתו העתידית, מעולם לא עייפה לשכנע אותו במוקדם או במאוחר הוא ישלוף את המשפחה מעוני.
חוות דעת של אנליסטים ומבקרים על ספריו של ג'ירארד ג'ו
בגיל מאוחר יותר, ההכנסה העיקרית של ג'ירארד ג'ו נבעה מהרצאותיו וספריו. גם המבקרים וגם האנליסטים בתחום הכלכלה והניהול מאמינים שהצלחתם נעוצה בהיבטים הבאים:
- המחבר כותב על עצמו, מספר בפועל ובפשטות את הביוגרפיה שלו,
- הכללים להצלחה פשוטים וברורים, מבוססים על פסיכולוגיה,
- הספרים מכילים דוגמאות רבות כיצד לבנות דיאלוג, על מה לדבר עם לקוח.
אבל יש גם ביקורות שליליות על ספריו של ג'ירארד ג'ו. חלקם מצביעים על כך שדרך מכירה כזו היא משפילה, נטולת כל כבוד לסוחר גם לעצמו וגם ללקוח הפוטנציאלי, פולשנית שלא לצורך ואף מגעילה. המתנגדים עונים כי בדרך כלל אי אפשר למכור משהו ללא לחץ, אם כי חלקם מסכימים שתחושת פרופורציה צריכה להיות נוכחת בדיאלוג.
יש עדיין ביקורות נלהבות יותר על ספריו של ג'ירארד ג'ו מאשר שליליים. אלה שהתמזל מזלם להשתתף בהרצאותיו באופן אישי, השאירו אותם מאופקים בכישרונו לנצח, לשכנע, את פתיחותו, כנותו ופשטותו. ראוי גם לציין כי רבים זכו להצלחה בכך שהם פעלו לפי כלליו של ג'ירארד דוגה, שהוא טיעון חזק לטובת גישתו למכירות.
