מדוע אדם יכול להשפיע על מעשיו של אחר? מה קובע את התנהגות האדם כאשר ניגשים אליו בבקשה או בדרישה? הפסיכולוג האמריקאי המפורסם רוברט סיאלדיני מצא את התשובות לשאלות אלו. מחקריו בפסיכולוגיה חברתית, שכנוע והשפעה על פסיכולוגיה תרמו משמעותית למדע.
מהביוגרפיה של רוברט סיאלדיני
הפסיכולוג האמריקאי המפורסם לעתיד נולד ב- 24 באפריל 1945. התהילה הגיעה לרוברט לאחר פרסום ספרו "הפסיכולוגיה של ההשפעה".
סיאלדיני קיבל השכלה מקצועית איתנה. הוא למד באוניברסיטאות בצפון קרוליינה ובוויסקונסין. בוגר אוניברסיטת קולומביה (ניו יורק).
לאורך קריירת המחקר שלו עבד רוברט בעיקר באוניברסיטת אריזונה. בנוסף, סיאלדיני לימד וערך מחקר באוניברסיטת אוהיו סטייט, באוניברסיטת סטנפורד ובמספר מרכזי מחקר וחינוך נוספים בארצות הברית.
בשנת 1996 עמד סיאלדיני בראש החברה לפסיכולוגיה אישיותית ופסיכולוגיה חברתית, והיה לנשיא שלה. הוא הוענק למספר פרסים על תרומתו לפיתוח הפסיכולוגיה החברתית ועל הוראת מדע פסיכולוגי.
סיאלדיני הפסיק את פעילותו המדעית בשנת 2009.
תוצאות מחקר מאת רוברט סיאלדיני
רוברט נחשב למומחה בפסיכולוגיה חברתית ניסיונית. מספר מחקריו הוקדשו לחקר מה שמכונה פסיכולוגיה של ציות. סיאלדיני ניסה להבין כיצד פועלים מנגנוני הדרישות והבקשות. המדען כינה אותם "מנגנוני השפעה".
במרכז המחקר של הפסיכולוג האמריקאי עמדו גם שאלות הקשורות למוזרויות של יחסים בין אישיים. בספריו בוחן רוברט מקרים מהפרקטיקה שלו. הנה דוגמה כזו.
ברגע שהיה ברחוב ניגש צופית לציאלדיני והציע לקנות ממנו כרטיסים להופעה כלשהי - בחמישה דולר ליחידה. הפסיכולוג סירב בתוקף. ואז הילד ענה, "בסדר. ואז קנה ממני כמה חטיפי שוקולד תמורת דולר ליחידה. " סיאלדיני לא התנגד ומיד נענה לבקשת הסקאוט.
לאחר זמן מה חשב רוברט על כך. הוא לא אוהב שוקולד, דואג לרווחת המשפחה ולכן מעריך כל דולר שנצבר. מדוע אם כן קנה את האריחים האלויים שהיו גורלים?
הפסיכולוג הגיע למסקנה שהילד בעל התושייה השתמש במיומנות בעקרון ההשפעה על הצרכן. מהות הטכניקה היא להעלות דרישות מופרזות במכוון, ואז לסגת צעד.
באמצעות דוגמאות דומות, המדען בוחן מנגנונים אחרים של השפעה הדדית של אנשים, את הסיבות והתוצאות האפשריות שלהם.
תפוצת הספר "הפסיכולוגיה של ההשפעה" עלתה על מיליון עותקים. עבודה זו תורגמה לתשע שפות. מחקר של פסיכולוג אמריקאי שופך אור על התנהגות צרכנים ופיתוח יחסים חברתיים במצבים בהם ניגודי עניינים עלולים להיווצר. הנאומים והספרים של סיאלדיני התקבלו בתשומת לב רבה על ידי נציגי החוגים הצבאיים והעסקים וכן על ידי עובדי משרד המשפטים של ארצות הברית.
